水机佬笑看撞板人生之“RM 100k奖金创业竞赛"

黄山

---看MR.FU 吹水间谈创业经验，很过瘾。。。挺一挺这贴，让它回升。。。

chaucky

谢谢分享。。。终于花了三天读完全部。。希望还有新的跟进

snoopyii

Uncle Fu， 你的故事很精彩。。
一遍看一遍吸收，还有一遍笑，因为 Uncle Fu 很幽默。。

好佩服Uncle Fu， 最欣赏就是敢敢hoot去这句。

希望有机会跟Uncle Fu，学习。。

professiorKing

从脚车版追看到商管版，老板的历练让人佩服

老板还有下来KL跑吗？得空老板赏脸一起喝咖啡

fuyewboon

停了不知道多久现在继续车大炮。。。

哈罗各位老友新友大家好！最近有新的领悟想在这里跟各位分享。

“水机之蓝海”

去过台湾的朋友想必都会注意到那边满街都有“加水屋”，就是用整间店面放大型的过滤系统然后把水机驳起来卖水。水机佬每次到那边看一次就笑一次：你们台湾佬真的IQ很大问题，那么大的成本做一个卖水的据点，还是马奶人比较聪明，懂得分散投资到多个据点，降低风险低提高收入。

网上有大把照片，以下是几个例子：






一间成本几万到十多万，收一毛两毛要收到几时？还有我们这里放一粒水机给commission就可以，根本不需要给租金。在台湾闹市有不少加水屋，租金当然不会少过马奶的，有得赚咩？为什么不要把十万块分做十多粒水机放在十多个五脚基不是更好赚？

都是黄皮肤为什么我们的IQ会比较高？难道我们吃kali比较多新陈代谢好脑筋比较灵光？每次想起心里就纳闷，不过认识的台湾朋友没有一个看起来低Q，所以这件事情一直想不通。

去年一个偶然的机会让水机佬茅塞顿开。

话说一个礼拜天早上水机佬在跑LSD，经过一个马来kampung看到了一条友很有创意把水机改造成这个pattern：



他做了一个大铁箱里面放了过滤器外面做了三个卖水的compartment，上面加一个屋顶，看起来像一个小型建筑物。大家看看造型是不是很奇怪呢？

马来友族竟然会做类似台湾的“加水屋”？当然停下来观察一下啦。

当时是礼拜天早上，是买水的黄金时间。那边显然也是买水的中心地，四周围都有各式各样环肥燕瘦macam-macam pattern的水机。

观察了一阵子还真有趣，顾客们好像中了降头一样只来这台水机买水，竟然对周围几台水机视若无睹！其他水机业不差嘛，有些很干净的，而且卖的水也应该便宜过这里，为什么都往这边挤？

水机佬按耐不住，问其中一个顾客为什么他酱紫喜欢这粒“加水屋”，他回答说，“saya rasa dia lebih bagus!”

嘛不是比较大粒有屋顶然后旁边加一粒大粒的二手filter而已？这样就吸引到你？这么厉害？有没有喔？

回到家当晚失眠，翻来覆去在想这件事，顾客的反应太奇怪了。

为什么酱紫也会impress到顾客呢？

csl_seng

fu大哥好久没写帖了哦，超想念的，还以为您贵人多忘事，忘了这里了
话说回来，上次去台湾终于见识了台湾的加水站，弄得还漂亮过他们的加油站
fu大哥，我猜是因为够创意吧，人家都是喜欢那种看起来奇奇怪怪又够特别与众不同的东西

derichoi

fu老板您好！我是来自东马的。之前看完了您的帖也认为水机生意已不胜往年，加上政府又做伸手将军，可以说利润已经很低了。但没多久就开始看见这里有一间一间的水机店开始冒起来了！店内少说有4至5架水机。当时的我也在想着和fu老板一样的问题。。。。这样把所有水机集中在一间店有得做meh。那些店位都不用上楼梯的，换句话说租金应该在RM2000-RM3000左右。当然我也没花时间蹲在那里算人头，只是好奇心而已，每次驾车回家都会自然而然的往店内瞧。不知道是否是fu老板您的生意。。。

fuyewboon

阿Seng哥说得对，顾客就好像花心男人喜新望旧一看到新的pattern的东西就认定是tokkong的，当水机佬还没有看懂“加水屋”的时候，台湾已经进化到更高的境界了，就是您看到的比油站更加豪华的大型加水站。

Derichoi，贵地的水机店是这样冒起来的：townboard出指令说从今天起你们的水机通通不可以放在五脚基，所以业者就寻找便于租金的店位安置水机，哪里知道错有错着，顾客切因此认为水机放在店内比在店外的好，所以生意比以前更好，赚不赚就不知道了。

继续车大炮。。。

顾客会被kampung“加水屋”就impress到，他们认为

Kampung “加水屋”tokkong 过“Solo水机”。

水机佬之所以剃光头是因为秃头，一剃光shoot马上年轻五岁，因为潇洒了嘛。。。

“光头”潇洒过“秃头”。

不过“有头发”就潇洒过“光头”。

秃头                                     =                         Solo水机

光头                                     =                         Kampung “加水屋”

台湾式豪华“加水屋”             =                          有头发

按照以上天下无双复杂无比的逻辑推敲出来：

如果“有头发”潇洒过“秃头”

那台湾式“加水屋”也tokkong过“solo 水机”！

如果台湾人不低Q，那豪华式“加水屋”应该是这样演变出来的：

盘古开天辟地的时候第一粒水机出现，水机初初没有看懂，后来渐渐有人买，到后后来越来越多人买，然后就很多人放水机搞到市场烂到妈妈声。

一天有一条友突发奇想，如果令伯用一个大铁箱改装成三个compartment的奇怪水机，然后外面装一粒二手的大filter，上面再加一个屋顶，不知道会不会出奇制胜？

大铁箱奇怪水机一出来顾客西北惊艳因为感觉比孤零零的solo水机靠谱多了，于是抢掉所有生意。很快的台湾满街都是大铁箱奇怪水机。

顾客见惯了大蛇噢尿，于是要求提高要看恐龙噢才满足。

豪华式加水屋因此诞生。

看来低Q的不是台湾佬，而是水机佬！事实摆在眼前：

加水屋将变成马奶水机市场的主流！

水机佬的生意自从2013开始利润不断下滑，水机越装越多，收入也不见得增加，现在看到曙光当然欢喜若狂。不过做001不是开玩笑的，都不知道已经多有多少死翘翘了。

好像想当年Watershop的Kelvin Loh在马奶市场成功推广水机，也是从无到满街都是，现在也不少阵亡了吗？

市场对新的包装接受度不知道高不高？

顾客会不会舍近求远付更高的价钱来买水吗？

一间店整十万丢下去十年拿得回吗？

看到的是曙光还是陷阱？

是翻身还是又一次失败的机会？

？？

CKLoon

水机佬回来了？ 继续捧场

fuyewboon

2002年前水机佬在马奶虾街边一看到水机就偷笑：又有一个傻佬给KelvinLow骗两万三来投资，一毛两毛你收到几时？

那个时候1liter卖两毛水机佬也觉得西北便宜，一瓶矿泉水两块，去Watershop自己装才三毛。不过怎么也不明白两万三的投资怎么回本，如果三年回本一天要赚RM 21，一瓶三毛，不用本钱一天也要卖70瓶，会有酱多人来买咩？

2005年才搞清楚水机是卖水给没有装泸水器的家庭的，而不是一条友拿一个矿泉水水瓶来买的。2006年开始投入做到2013年高峰，然后走下坡，去年是觉得最心灰的一年，总总因素和挑战搞到不少业主黄飞鸿：

1.       竞争激烈，满街都是水机，该有水机的地方一定有，不该有的对方也有，因为业主面对竞争被淘汰，没有地方搬所以随便搬。甚至垃圾桶也有水机，因为没有干脆把它丢掉。

2.       卫生部出law要收钱，两年RM 700，相等于三个月的收入给他。

3.       几个洲属的水局调水费，在槟城有水机的店水费上七倍。在雪和柔洲水机要用个别的meter，费用要三千块起跳。

2015年十月水机佬觉得水机前途一片黑暗，曾经考虑转行或跑去外国发展水机。

转行不行，水机你做了十年你也做不起，转到其他行业也不是一样？

到外国发展更好笑，马奶虾自己地方也做不起，还敢去人家的地头？

现在看到kampung加水屋明显优势过solo水机，说明了台湾业者会创造豪华加水屋的缘由。

如果“加水屋将变成马奶水机市场的主流”这个推论没有错的话，水机佬你不去做你就笨咯！于是三月到十月在几个地方开了十多间来试水温。

敢敢hoot它啦！

水机佬的加水屋是这个样子的：

有一个中央过滤系统：

待续。。。

samzzzz

Uncle Fu, 我今天又重温你的精彩人生故事。第二次了。哈哈。
几时Uncle有来Sarawak 想和你讨教讨教~

csin14

瓦老爷， uncle fu, 这家店在那里， 去光顾你也好

追缘

fuyewboon 发表于 1-12-2016 01:30 PM
2002年前水机佬在马奶虾街边一看到水机就偷笑：又有一个傻佬给KelvinLow骗两万三来投资，一毛两毛你收到几时？
那个时候1liter卖两毛水机佬也觉得西北便宜，一瓶矿泉水两块，去Watershop自己装才三毛。不过怎么也不 ...

店面租多少钱？没有放洗衣机来一起做？

fuyewboon

Sam，

您在沙捞越哪里呢？

14兄，

水机佬的加水屋在这里:

北海      1间

居林       4 间

大年       4间

亚庇       3 间

山打根   1间

追缘，

店面租金最便宜千多最贵三千多， 还没有考虑过洗衣机。不过切有自助洗衣店问要不要share他的店。

继续。。。

加水屋的learningcurve真的是西北陡，开张的第一个月吃鸡蛋，水机佬奇怪就跑去附近的住宅区问有没有看到和为什么不要来买。居民回答令水机佬大跌眼镜：一间加水屋在你们taman外面都会没有看到？看到的说没有去买因为根本不知道是做什么的，你们是不是在卖水机，多少钱一粒，我们买来做什么呢？

招牌明明写“KedaiAir Tapis Layan Diri”你们看不懂吗？

第二，三个月才开始有顾客看懂“哦，你们卖水的。。。”

天真的水机佬以为把水机行业包装一下顾客马上会被impress到排队来买，事实恰恰倒反，市场是需要时间消化的。

之后顾客渐渐越来越多，证明了台湾佬果然眼光够前瞻，多年以前便领悟了这个包装的妙处。

访问过买水的顾客您会了解他们看到和体验到什么sellingpoint：

“在这里我知道你们用什么filter，几时service。。。”

“可以开一间店来卖水，quality一定比外面的好。。。”

“家里filter坏了，修理service要几百块，来这里买比较划算。。。”

水价比外面水机高，顾客依然来买。

家里附近的水机不去买水，顾客舍近求远的老远跑来加水屋买。水机佬喜欢问顾客住在哪里，有一次竟然遇到一个马来顾客开了五公里的车来买，西北令人感动。

平时街边水机不常看到的华人顾客，变成加水屋的常客，打破“华人不买水”的市场定律。华人不是不买水，因为水机放在街边比较难说服卫生要求高的顾客如华人，而每天打扫的加水屋可以满足他们。

当你跟别人卖同一个产品比如过滤水，你可以卖比较贵和说服之前不买的人来买的时候你就拥有：

                                                                                     “品牌红利”

水机行业做了十年，领悟到顾客要的是：

1.       地点好，容易parking

2.       水机干净

3.       价钱便宜

不过以上sellingpoint很难突出和有差异化，所以买水顾客的品牌意识不强。比如水机佬装了一粒机在一个西北tokkong的地点，隔天就会有一条友counter offer老板说水机佬给你15%令伯给你30%然后就插一粒水机然后又杀价卖水。

十年前的1liter两毛的水价杀到现在的2 liter一毛或更便宜就是因为大家没有品牌没有差异化必须跟着最便宜的价钱来卖。

不能突出“品牌红利”就会面临淘汰黄飞鸿，就好像过去十年多个米仓拱手送人欲哭无泪也，呜呜呜。。。

加水屋这个包装形式可以让顾客体验到差异化，之前看到的红海霎时间变成蔚蓝一片。

待续。。。

CKLoon

fuyewboon 发表于 3-12-2016 02:02 PM
Sam，
您在沙捞越哪里呢？
14兄，
水机佬的加水屋在这里:
北海      1间居林       4 间大年       4间亚庇       3 间山打根   1间
追缘，
店面租金最便宜千多最贵三千多， 还没有考虑过洗衣机。不过切有自助 ...

洗碗盘在水机隔壁有什么用处？

Koala树熊

CKLoon 发表于 5-12-2016 09:29 AM
洗碗盘在水机隔壁有什么用处？

给顾客清理水瓶吧

fuyewboon

CKLoon和树熊，

买过水的朋友都知道把20公升的大桶装满水会重达20公斤，而一次过用几个大桶拿上拿下手瓜没有muscle不是一件好差事。水机旁的洗手盆是给顾客方便的，包挂洗桶，树熊兄说对了。

水机佬式的马来文说明

顾客这样拿方便得多了

“加水屋之挑战和风险”

可能大家注意到台湾式的是把水机放在外面而水机佬的则是放里面，开店之前就给这个问题纠结了一下子：是要放外面还是放里面，24小时开放还是限时经验？

马奶虾五脚基灰尘垃圾多，店里又不是没有空间，应该放里面。如果24小时经营，小偷就爽了，以前要偷你8粒水机必须去8个地方，现在来一个地点就可以偷8粒水机，几有效率！水机行业在马奶虾有多久，水机小偷就有多久的经验，道上很多兄弟都是跟着我们成长的，不好高滚。。。所以决定7点开到11点半。

1.常常被偷

开始时觉得是万无一失，晚上关店之前把钱收掉小偷晚上不会撬门进来，哪里知道小偷照样来，不是晚上而是白天！晚上店里多顾客反而没有小偷，下午三到五点店里静悄悄小偷就来做世界，几乎每家店都被偷过，而且多次，真的是大跌眼镜。有一次最离谱，小偷竟然把银角兑换机里的钱箱整个挖走，那天员工恰好去店里巡视，在离店几个block的水沟看到一个西北眼熟的东西，走近一看竟然是我们自己的钱箱！

2.同行眼红

有心人士搞搞整：几乎每间店都多次被人蓄意破坏或弄脏，不过也不能怪他们，加水屋仿佛有吸星大法会把顾客从别的水机吸过来，直接影响同行生意。我们自己也不好过，常常要去修理打扫，发生最严重的其中一个分店掌柜顶不顺辞职。

同行来练铁砂掌，这间店7个洗手盆都给他hoot倒，功力很深一些。

加水屋吸星大法的水机佬自己亲身见证：某间分店的一公里范围里水机佬自己有两粒机，一粒月收入从九百多落到三百多，另一粒则从六百多落到百多，如果自己的70%收入会被吸走，相信其他的机主也一样，所以比较生气。

3.搬迁代价

装水机在五脚基看走眼的代价是RM200的搬迁费，加水屋的就多了：装修，租金和压底加埋少少两，三万。水机佬的五脚基眼光精准度是80%，就是每装十粒有两粒要搬，找商店时候以为小心一点就没事，哪里知道更加惨，十三间竟然有三间进度远远比其他的落后，如果要搬迁就呜呜呜。。。

为什么会看走眼吃蕉或许只有做过水机的朋友才能回答：一个地点你看是美不过偏偏就是没有人来买水，水机没有装下去三个月没有人知道。

加水屋也一样。。。

4.认知度不高

一间分店开业了半年有一次去隔壁店借东西跟一位小伙子员工吹水，发觉到他工作的时候来这里买水，不过回到家里切煲滚水，原来他一家人几十年都是这样，水不煲不敢喝。水机佬觉得很失败，因为小伙子在加水屋隔壁做工天天看这么多人来买水，竟然说服不到家人来买水！于是当晚就跟他回家访问他的家人一下：

“auntie，听说你们煲滚水，为什么不去taman外面的加水屋买水呢？”

“几十年都惯了，老实讲我也不太知道你们那间店到底是做什么的？”

“我们有22粒filter，用的过滤系统是矿泉水工厂用的，auntie你当然有喝过矿泉水啦，那我问你一个问题，矿泉水你需要煲吗？”

“不需要。。。”

“就是啦，你叫你儿子天天买回来嘛不用酱麻烦煲水啦，而且你们一家四口一个月大概二，三十块就够了，便宜又方便。。。”

一番口水后auntie果然听话天天叫小伙子买水回来。

不要以为华人对买水没有概念，水机佬多次round加水屋四周的taman访问马来家庭发觉到原来他们也是对加水屋一知半解，导致用更贵更不方便的方法获得过滤水。

加水屋四周的商店对我们的认知度也不高，如果公司没有买蓝色大桶水员工会乖乖来买，因为没有理由买一支两块的矿泉水嘛，不过有买蓝色大桶水的公司十间有的你问不到两间会拿大桶来买，因为老板根本不知道可以用蓝桶来refill而且便宜过人家用人力送来的多多声，有一个老板竟然说，

“huh？可以用这种蓝桶去装的咩？”

“老板水机在外面十年了可以用macam-macampattern的水桶去装你不知道的咩？”

哪一个老板不想省钱？水机佬一番口水后又多了几个长期顾客。

市场对加水屋的认知度很低，需要大量的教育。

问题那么多风险那么高，加水屋有得搞咩？

待续。。。

csin14

uncle fu, 讲到地点， 有没有考虑开在24小时dobi 店旁边， 去洗衣服的人也会顺便去买水。
dobi店那边温度会比较高， 以前我每次去洗衣时都觉得口渴 ， （不排除口渴会刺激销量？ ）
而且dobi店也面临小偷的问题， 建议你们可以合作,一个员工顾两家店，节省本钱 （因为dobi店的员工也不是一直在忙着,与其清两个人看顾然后他们在玩手机，不如高一点薪水让一个人顾两家店)
希望以上的建议能帮到你

我之前有打算开dobi店（用coin的那种），研究过后本钱太高所以没做了 ，
现在网卖着其它东西，小小生意的开始 （现在是打工仔一名）  

Koala树熊

fuyewboon 发表于 6-12-2016 05:45 PM
CKLoon和树熊，
买过水的朋友都知道把20公升的大桶装满水会重达20公斤，而一次过用几个大桶拿上拿下手瓜没有muscle不是一件好差事。水机旁的洗手盆是给顾客方便的，包挂洗桶，树熊兄说对了。
水机佬式的马来文说明 ...

我二十多岁，可惜没有敢敢hook的精神

fuyewboon

Csin14，

谢谢您的提议！不错，加水屋跟自助洗衣店的顾客是一样的，做邻居有相铺相成之效果，这间分店傍边便有一间自助洗衣店。

虽然是相同的顾客不过鲜少看到他们来洗衣后买水或viceversa。在洗衣时候如果觉得热会买冷饮，过滤水是买回家收着慢慢喝的。

洗衣店本钱高是因为机器贵安装复杂，不过好好管理很好做的；水机佬有一条35岁的友在亚庇有五间自助洗衣店，每一家分店四周围都有多个同行，不过我观察到他的生意

最好，你知道为什么吗？

你也可以的，加油！

树熊，

一个人不敢hoot是因为没有把事情的正与反面看清楚，一直想着“如果失败怎么办？”等负面的问题。

敢hoot不代表胆生毛，而是有分析pro and con，不计后果的才可以称为“大胆”；水机佬其实很胆小的，比如：

1.       不敢开快车

家里小孩每次坐水机佬的车都会揶揄老豆开车慢“如果是妈咪现在早就到了”。水机佬的逻辑是开快车唯一好处就是可以快到目的地，不过坏处切非同小可，就是会马东翘。对敢开快车的人西北钦佩，因为他们可以冒着生命的安危去争取拿一点点无关痛痒的时间。

开快车只有两个原因：“去救命”或“去送命”。

2.       有畏高症

畏高症和恐黑症等等按照心理学来讲就是胆小。水机佬站在十尺上的高度脚会软，二十尺以上会发抖。

不过胆小的水机佬切敢玩笨猪跳和敢敢的hoot这个hoot那个，你是不是觉得很矛盾呢？

水机佬是这样想：经营150尺高笨猪跳的知名鬼佬公司安全措施十足，出事的机会很小。就是怕高来玩笨猪跳才爽才值得，对高度如果一点都不怕的跳下来一点感觉都没有岂非浪费钱？

水机佬生意上敢hoot是因为怕穷；穷很可怕的，它会让你在生活失去选择，严重的话甚至会失去尊严。Hoot生意失败不会马东翘，最多是短暂性的变穷，失败的经验切可以引导我们走向成功的道路。

水机佬胆小不敢长日期面对贫穷和没有尊严，所以才敢敢hoot。

不敢hoot的才大胆，因为他们不畏惧，可以坦然面对贫穷和没有尊严。

害怕失败的人其实正在失败。

你说有没有道理？

继续车大炮。。。

“问题的解决方法”

1. 水机常常被撬的问题业者早已司空见惯，他要嘛给他咯，可能人家比你需要呢？

2. 同行眼红的问题水机佬也有经验，在沙捞越小镇得罪同行整粒机被人溶掉和一把刀放在桌面跟你谈判都试过，这个算什么?

3. 要搬迁亏钱心会痛，可以去药店买panadol吃。。。

以上三个问题的解决方式虽然阿Q，不过切管用。聪明的人不吃亏，有智慧者切没有问题，不聪明没有办法啦，唯有扮智者一下咯。。。

4. 认知度低则有两极看法，悲观的看法是“非洲人都不穿鞋找谁来买？”，而乐观正面的看法是“哗！鞋可以卖给很多非洲人，发达咯！”。

所以“认知度不高”也可以解读为“西北大蓝海”。

话说蓝海策略第104面有车到一个大炮就是如果你做到“your market”不需要开香槟庆祝先，因为后面还有大把好戏：

“your market”或“现成市场”在这里来讲就是本来已经在其他水机买水的顾客，看到加水屋比较有说服力，转台而已。

“first tier”或“潜在顾客”就像小伙子的家人，正在煲滚水或用不正规过滤器，本来都是应该来加水屋买水的顾客，须要一些讲解就成交的那种。

“secondtier”则是家庭收入不高，勉强可以月供着一粒百多块的Cuckoo或Coway过滤器，两公婆整天吵“死鬼你看都叫你不要应酬你朋友咯，现在搞到每个月要供
RM130，早知道去加水屋买水一个月花RM 30，每年可以省RM1200给ah boy ah girl以后读书。。。”

“thirdtier”则是高收入家庭，十多千的Kangen水机也可以买几粒，要拉他来加水屋价钱打动不到他，必须跟他沟通的是“Kangen水是好，Smart加水屋的水也不差，虽然不能医病，不过我们每个礼拜service和test水质；你家的泸水器一年才service一次，水也从来没有test。。。”

马奶虾的家庭收入和对过滤水的要求如下：

T 20（最高20%）平均家庭月收入RM 12k，属于“thirdtier”，要求“最好的水”。

M40（中间40%）平均家庭收入RM 5.5k，属于“firsttier“和“second tier”，要求“可以负担的好水”。

B40（下面40%）平均家庭收入RM 2.6，k属于“firsttier“和勉强“second tier”，要求“可以负担的好水”。

现在行情低落市场大缩裤头，正规泸水器一粒不便宜，月租也要百多块；如果给他们知道一个月可以用RM30左右就可以天天用矿泉水等级的过滤水那还得了？

每间加水屋四周五公里范围都是M40和B40的住宅区，少说都有五千一万间屋子，每间加水屋的潜在营业额是：

5,000 家庭     X    每个家庭RM30每月   =  RM 150,000每个月

蓝海之大可想而知。

要convert以上“tier”家庭变加水屋的顾客，必须教育行销诉求以下要点：

1. 22 道矿泉水工厂用的过滤器。

2.  每天有人打扫，西北干净。

3. 泸水器每个礼拜有人service和test水质。十多千的Kangen恐怕也没有这种贴心的service。

4. 每个月RM30左右便可以享受到好水，便宜大块。

水机佬试过几个管道：

1.       用口水

2.       派里面放token的传单红包。一粒token可以放进水机可以得到价值RM1的Smart水。一家一家去派鼓励人家来体验。

3.       在西马Metro和东马Sabah Times马来报登广告

4.       在街边竖立广告牌

猜猜看哪一个最有效？